A meta que todo mundo bate, e o resultado não aparece

Há empresas em que a meta bate todo mês, cheia de verde no painel, e mesmo assim alguém de fora pergunta: "se está tudo tão bem, por que a empresa não está melhor?" A pergunta incomoda porque não tem resposta fácil, e porque o painel diz que devia ter.

Isso acontece quando o número para de medir o que deveria medir. A fórmula continua a mesma, mas a operação que ela descreve já é outra: um processo mudou, um produto novo entrou no mix, um critério de contagem ficou generoso demais, e a meta virou fácil de bater sem que o resultado de verdade, o que ela deveria representar, tenha ido para lugar nenhum.

Como um número aprende a enganar sem ninguém mentir

Nas empresas que acompanhamos, raramente alguém decide enganar o painel: a equipe aprende, com o tempo, o jeito mais fácil de fazer o número subir, e nem sempre esse jeito é o mesmo que fazer a empresa ir melhor. Vendedor que empurra desconto para bater meta de faturamento, sem olhar margem. Atendimento que fecha o chamado rápido para bater meta de tempo de resposta, sem resolver o problema do cliente de verdade.

Com o tempo, a meta e o resultado se separam, e ninguém percebe a separação, porque o painel continua mostrando verde.

O sinal de que isso já está acontecendo

O teste é perguntar a quem bate a meta com folga, mês após mês, o motivo de a empresa ainda sentir o problema que essa meta deveria ter resolvido. Se a resposta vier enrolada, ou se vier uma lista de explicações sobre "fatores externos", é sinal de que o número e o resultado já não medem a mesma coisa.

O que fazer nesta semana

Escolha uma meta que a sua empresa bate com regularidade e pergunte: o resultado que essa meta deveria garantir está, de fato, melhor do que estava há um ano? Se a resposta for "a meta está ótima, mas o resultado nem tanto", você achou um número que aprendeu a ser batido sem levar a empresa para lugar nenhum.

É a pergunta que o CADENCE by Prumo faz no eixo Números a cada ciclo: essa meta ainda mede o que você precisa que ela meça, ou só mede se alguém consegue batê-la?

Se fizer sentido, mande para um de nós a meta que sua empresa bate com mais regularidade, e o resultado que ela deveria estar garantindo. Devolvemos, por escrito, uma leitura curta: os dois ainda caminham juntos?